Les entreprises face à l’automatisation des actions commerciales

Les entreprises face à l’automatisation des actions commerciales

La multiplication des points de contact avec les prospects et clients complexifie le travail commercial. Sans hiérarchisation et structure, les entreprises peuvent rapidement être démunies pour mener à bien leur stratégie. Comment tirer parti des données collectées ? Comment personnaliser ses actions de prospection et de fidélisation ? L’automatisation des processus, ajoutée aux solutions CRM constitue une opportunité pour les entreprises.

L’automatisation, un levier de croissance pour les entreprises 

À l’heure de la digitalisation, les méthodes de prospection et de fidélisation doivent évoluer et l’automation marketing semble remporter l’unanimité. De quoi parle-t-on lorsque l’on évoque l’automatisation des campagnes ?

Il s’agit d’identifier certaines tâches à faible valeur ajoutée et de les intégrer à des processus automatisés.

En matière de vente, l’automatisation consiste à collecter automatiquement les données de leurs prospects et clients à partir des différents points de contact. Dans un second temps, ces données sont intégrées pour pouvoir déclencher automatiquement des actions commerciales ciblées.

C’est d’ailleurs la force de l’automatisation des chaînes de prospection et de fidélisation. Aujourd’hui, les marques doivent attirer leurs prospects et clients dans un parcours client qui se déroule quasi entièrement en ligne. Dès lors, elles sont confrontées à un double enjeu quantitatif et qualitatif, en recrutant de nouveaux contacts pour accroître leur base de données mais aussi en travaillant à la qualification de ces contacts.

À ce titre, l’automatisation des chaînes de prospection et de fidélisation offre un gain de temps considérable en supprimant les tâches chronophages pour les commerciaux. Elle limite les erreurs dans la complétion des données et permet aux équipes de consacrer plus de temps à des actions impactantes.

Et si l’on considère les attentes des clients, ils sont de plus en plus nombreux à effectuer leurs achats en ligne tout en attendant le même niveau de personnalisation et de fluidité dans la transaction. 

Les solutions CRM, des outils indispensables

Les solutions CRM ont un rôle crucial à jouer car elles permettent de structurer et hiérarchiser les données, quel que soit le canal source. Cette puissance dans le traitement automatisé de la collecte des données est décisive pour pouvoir identifier des points de contact pertinents tout au long du parcours client, depuis la première phase d’approche jusqu’au renouvellement des commandes.

Qu’il s’agisse de prospection ou de fidélisation, les enjeux pour les entreprises sont majeurs. Transformer un prospect en un client régulier, c’est consolider et développer son activité.

Dans le cas de la prospection, l’objectif est de faire entrer le prospect dans un parcours qui va cadrer la vente et améliorer le taux de transformation : la generation lead. 73% des opportunités générées en ligne doivent être alimentées pour être transformées en acheteurs potentiels ou Mature Qualified Leads. En utilisant un CRM, les entreprises peuvent ainsi qualifier les prospects et définir le moment où il faut effectuer des relances et lancer des campagnes de mailing efficace.

Par ailleurs, les marques ont tout avantage à travailler la relation client dans une logique de fidélisation. Ici encore, les clients sont en attente de personnalisation.

Ainsi, en analysant l’historique des commandes d’un client, la récurrence d’achat peut être identifiée voire devancée. 

Enfin, l’intégration des données issues de l’expérience client peut tout à fait nourrir la relation aux prospects. Et c’est là une autre force de l’automatisation des chaînes de prospection et de fidélisation. En s’inscrivant dans un logiciel CRM, elles peuvent être améliorées en continu de façon à perfectionner la qualité de la relation aux clients ainsi qu’aux prospects, sur l’ensemble des étapes du parcours client.

La définition de scénarios adaptés : la clé du succès 

Un élément est toutefois central pour réussir l’automatisation des processus : l’à-propos. Il faut avoir les bonnes relances sur les bons canaux au bon moment. 

C’est tout l’enjeu de l’automatisation. Mais sans une utilisation efficace de ces données, l’automatisation est inutile. Alors comment bénéficier de processus automatisés efficaces et pertinents ? 

Avant toute chose, il faut déterminer l’objectif de votre scénario. Il est primordial de s’interroger pour identifier les événements et comportements qui vont déclencher automatiquement des actions commerciales.

La cible éligible à un scénario doit également être définie en amont. C’est la condition sine qua non pour une personnalisation de qualité. 

Enfin, un scénario, ce sont des étapes prédéfinies qui vont s’enchaîner. Il faut donc identifier les différentes étapes et définir la fréquence de déclenchement des triggers.

Grâce à une construction des scénarios pour structurer l’automatisation des processus, les efforts des équipes commerciales pourront se concentrer sur les prospects les plus intéressants et les clients les plus fidèles. 

En définitive, l’automatisation des actions commerciales crée des repères pour les entreprises et facilite la gestion de données. En prenant appui sur des solutions CRM adaptées, elle permet de fluidifier les informations entre les services, supprimer des tâches chronophages et renforce la personnalisation.